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IoT – Ihr Weg zum vernetzten Produkt (letzter Teil)

Lang lebe die Technologie!

Wie nähern Sie sich dem Design?

Das Paradigma der vernetzten Produkte erfordert von den Produktherstellern einen viel langlebigeren Produktansatz als er heute existiert. So sollte bereits in der Designphase der sogenannte „Evergreen“-Ansatz berücksichtigt werden. Dieser erlaubt, das verkaufte Produkt jederzeit aktuell zu halten. Genau das ist essentiell, um die Lebenszeit eines Produktes zu verlängern und den Mehrwert für den Kunden zu erhöhen. Der Kunde erhält regelmäßige Firmware-Updates und erweitert somit Schritt um Schritt die Fähigkeiten seines Gerätes. Diese Aussicht wiederum erhöht die Bereitschaft des Kunden regelmäßig und dauerhaft Nutzungsgebühren (im Subscription-Modell) zu entrichten. Darüber hinaus ermöglicht ein bereits im Design flexibel geplantes Produkt die Berücksichtigung lokaler Regularien. Dies ist z.B. hinsichtlich der Verwendung und Verarbeitung von Daten der Fall. Besser als viele Produktvarianten herzustellen ist es doch, nur eine Variante physisch herzustellen und diese über Software-Features zu erweitern.

Um das Produktdesign weiterhin auf Langlebigkeit zu trimmen, nutzen Sie natürlich die bis dahin gesammelten Nutzungsdaten. Denken Sie hierbei daran spezielle Sensoren einzubauen, die Nutzungsdaten sammeln können. Darüber hinaus sollten weitere Sensoren vorhanden sein, die sowohl die aktuelle Performance als auch die Verwendung messen, die Sie Ihren Vorhersagen entgegensetzen können. Mit dieser Information schließen Sie den weiter oben angesprochenen „digitalen Feedback Loop“ und sind somit in der Lage, bessere Produkte herzustellen, welche die Anforderungen der Kunden noch besser abdecken.

Nicht zuletzt überlegen Sie bereits im Produktdesign, Ihre Geräte und Maschinen zukunftssicher zu machen, indem Daten mit anderen Gerätschaften austauschbar sind  – sowohl Ihren eigenen als auch denen anderer Marken.

IoT impliziert, dass Geräte und Maschinen nicht mehr nur für sich in einem Vakuum, sondern im ständigen Austausch über Systemgrenzen hinweg agieren und somit ihr volles Potenzial entfalten können.

Der Evergreen-Ansatz, die Sammlung und Auswertung von Nutzungsdaten sowie die Interoperabilität erfordern vom Hersteller die Einsicht, die Produktentwicklung nicht als Vorgang zu verstehen, der mit der Serienproduktion oder spätestens dem Verkauf abgeschlossen ist, sondern vielmehr als einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess, der erst damit richtig an Fahrt gewinnt, sobald Erkenntnisse aus den gewonnenen Daten sinnvoll angewendet werden.

Was sind die grundlegenden Technologie-Anforderungen?

Die Auswahl der zu verwendenden technischen Komponenten bestimmt später maßgeblich Faktoren wie die Arbeitsweise des Produkts, die Installation und Inbetriebnahme, die Art und Weise der Wartung und noch vieles mehr.

Um hier von Anfang an die richtige Entscheidung zu treffen, sollten Sie sich im Vorfeld mit den folgenden Fragen beschäftigen:

  • Benötigt Ihr Gerät / Produkt einen Stromanschluss?
  • Wie verbindet sich das Gerät / Produkt mit dem Internet (WLAN, Bluetooth, SIM-Karte, etc…)?
  • Reicht das Senden von Daten aus oder muss das Gerät auch Daten empfangen können?
  • Verbindet sich das Gerät / Produkt direkt mit der Cloud oder fungiert ein zwischengeschaltetes Gateway als Aggregationsschicht für die Daten?
  • Müssen Teile später gewartet oder ersetzt werden können? Wenn ja, wie einfach müssen diese für Service-Mitarbeiter erreichbar sein?
  • Benötigt der Kunde / Endanwender regelmäßig Verbindung zu dem Gerät?
  • Sollen die Endkunden / Anwender selbst Einstellungen vornehmen können oder nur über Hilfe des Herstellers?
  • An welchem Punkt übersteigt die gestiegene technische Komplexität des Produktes den tatsächlichen Nutzen?
  • Gibt es spezifische, physikalisch notwendige Produkteigenschaften, wie z.B. wasserdicht oder besonders langlebig?
  • Benötigt der Kunde verschiedene Produkteigenschaften bezogen auf dessen Einsatzgebiet (z.B. gummiert)?
  • Können bestehende Produkte oder Geräte umgerüstet werden oder müssen sie komplett neu entwickelt werden?

Für jedes vernetzte Produkt werden die ganz spezifischen technischen Anforderungen natürlich variieren. Durch etwas Beschäftigung mit den technischen Optionen und der Beantwortung der obigen Fragen entwickelt das Entwicklungsteam sehr schnell ein Gefühl, wie Kundenwunsch und Produkteigenschaften gut vereint werden können.

Organisatorische Veränderungen

Der Weg zum vernetzten Produkt endet nicht bei der Technik. Eine nachhaltige Ausrichtung auf digitale Geschäftsmodelle erfordert auch einen Wandel in der Aufbauorganisation und den Geschäftsprozessen des Herstellers.

Als erstes benötigen Sie andere oder zusätzliche Skills als bisher bei der Produktentwicklung. Neben Mechanikern, Elektronikern und Ingenieuren werden nun auch IT Professionals und Softwareentwickler benötigt. Hinzu kommen Spezialisten im Bereich (IT) Security, Big Data und Machine Learning.

Hierbei ist wichtig zu entscheiden, welche dieser Skills durch eigene Mitarbeiter abgedeckt und welche über externe Partner eingekauft werden sollen. Sofern Sie bereits in IoT-Skills und -Plattformen investiert haben oder spezielle Skills benötigen, sollten Sie diese nach Möglichkeit in-house besitzen. Alternativ können Sie auch auf Partner setzen, die Ihre Anforderungen im Hintergrund managen und nach und nach an Sie übergeben. In der Regel ist es schwierig, allein aus dem bestehenden Personal heraus einen Wandel zu schaffen. Deshalb sollten Investitionen in den Personalaufbau eingeplant werden.

Ergänzend zum Umbau der Skills des Personals muss auch der Fokus der bestehenden Geschäftseinheiten verändert werden. Die Transformation in Richtung vernetzter Produkte erfordert einen veränderten Umgang mit Ihren Marketing & Sales-Bereichen. Fort von reinen kurzfristigen Verkaufszahlen und hin zu einer langangelegten Partnerschaft mit ihren Kunden. Das Marketing-Konzept muss sich dahingehend ändern, die Kunden nicht mehr nur davon zu überzeugen, dass ein Produkt das richtige für sie ist, um einen kurzfristigen Verkauf zu realisieren. Vielmehr muss nun dafür Sorge getragen werden, dass diese sich mit der Nutzung des Produkts kontinuierlich gut fühlen. Die Vertriebsteams müssen darauf geschult werden, wie sie Ihre Kunden langfristig unterstützen und diese auch in den neuen Paradigmen fundiert beraten können. Die Vertriebsmitarbeiter sollten Ihren Kunden bspw. zeigen können, wie die Firmware der Geräte aktualisiert werden kann und an welchen Stellen sie ihre Prozesse anpassen sollten, um das Maximum aus den vernetzten Produkten und Geräten herauszuholen.

Zudem muss das Vertriebsteam darin geschult werden, sich die neuen Möglichkeiten, welche die nun vorhandenen Statistiken bieten, richtig zunutze zu machen und auf dieser Basis ihre Kunden neu zu segmentieren oder die Kundenansprache zu optimieren.

Wie sollte sich Ihre Organisation anpassen?

Das Zusammentreffen von neuen, notwendigen Skills, dem Hinterfragen des Vertriebs- und Marketingansatzes, dem Kreieren neuer Services und Produkte stellt bestehende Strukturen vor große Herausforderungen. Um diesen Herausforderungen Rechnung zu tragen sowie für eine notwendige Skalierbarkeit der Prozesse zu sorgen, ist eine Restrukturierung in der Regel unumgänglich. Der Weg zur Produktion vernetzter Produkte führt unweigerlich dazu, ehemals getrennte Bereiche zu schlagkräftigen Teams zu formen. Mitarbeiter aus Entwicklung und Forschung, aus der IT, dem Kundendienst und dem Vertrieb müssen all Ihre Kräfte bündeln und neue Bereiche entstehen lassen:

  • Data Units – Konsolidieren, aggregieren und analysieren den gesamten Datenbestand
  • Dev-Ops Units – Verwalten und optimieren laufend die Performance der vernetzten Produkte
  • Customer Success Management Units – Stellen sicher, dass die Kunden den maximalen Nutzen aus ihren vernetzten Produkten ziehen und identifizieren Cross- und Upselling-Potenziale

Organisatorische Anpassungen dieser Art helfen den Unternehmen, die richtigen Weichen zu stellen, um im Geschäft mit vernetzten Produkten erfolgreich zu sein und weiterhin zu bleiben.

Beginnen Sie Ihre Reise – Wir unterstützen Sie gern!

Der Start in die vernetzte Welt ist alles andere als trivial! Ein klares Ziel vor Augen und ein Schritt für Schritt-Ansatz sind jedoch der richtige Weg. Die Artikelreihe ist nun am Ende – hoffentlich aber Sie noch nicht! Wir unterstützen Sie auf Ihrer Reise gern mit unserem Know-How, unseren Tools und Entwicklungsleistungen. Kommen Sie einfach auf uns zu!

Robert Wienroth v. Riehm

Controller mit Herz und Liebe zum Detail. Mag das Spiel mit Zahlen - vor allem mit intuitiven Tools und kurzen Wartezeiten.