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IoT – Ihr Weg zum vernetzten Produkt (Teil 2)

Während wir uns im ersten Teil allgemein dem Thema Internet of Things genähert haben, schauen wir uns nun gemeinsam an, wie der Weg zum vernetzten Produkt – nein, zum digitalen Unternehmen! – anzugehen ist.

Unternehmen, die den Mehrwert der Digitalisierung für sich erkannt haben und eine digitale Produktstrategie einschlagen wollen, stehen oft vor der Frage: Wie fangen wir an? An was müssen wir alles denken? Wie gehen wir die Umgestaltung bei uns an?

Die Folgen der Änderung in Richtung eines digitalen Geschäftsmodells sind umfassend; der richtige Anfang nicht immer leicht zu finden. Auch eventuelle Sorgen über Sicherheit und Datenschutz, Skalierbarkeit und das Fehlen einer klaren Vision lassen einen beherzten Start verzögern.

EINE richtige Strategie für alle Unternehmen gibt es natürlich nicht. Jedes Unternehmen, jede Branche, jedes Produkt hat andere, individuelle Herausforderungen. Aber praktisch jedes Unternehmen muss sich heute(!) über die Möglichkeiten und Notwendigkeiten mindestens Gedanken machen. Und genau darum geht es in dieser Artikelreihe: Wo fange ich an, was sind die nächsten Schritte?

Wir gehen die grundlegenden Überlegungen durch, um in Ihrem Unternehmen die Basis für ein erfolgreiches Angebot vernetzter Produkte und Geräte zu legen. Wir geben Ihnen praktische Tipps an die Hand, um die Bedenken gegen einen ersten Schritt ad acta zu legen und stellen praktische, kundenerprobte Erfahrungen vor.

Leistungsversprechen schärfen

Die Strategie in Richtung eines vernetzten Produktes beginnt mit der Ausarbeitung eines klaren Leistungsversprechens Ihres zukünftig vernetzen Produktes. Dieses wird durch drei Elemente beeinflusst:

  1. Die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kunden
  2. Die Erfüllung dieser Bedürfnisse mit Hilfe von IoT-Technologie in Ihren Produkten
  3. Eine klare Vision für Ihre vernetzten Produkte

Was sind die Bedürfnisse und die Anforderungen Ihrer Kunden?

Um den Kundennutzen bei der Vernetzung Ihrer Produkte zu ermitteln, sollten sie ganz klar deren Bedürfnisse und Anforderungen in den Blick nehmen. Davon ausgehend müssen Sie sich überlegen, wie Sie durch Aufwertung Ihrer Produkte mit IoT-Technologien einen klaren Mehrwert für Ihre Kunden erzeugen können. Sie kennen Ihre Kunden und deren Herausforderungen am allerbesten. Vielleicht steht der Wunsch nach Zuverlässigkeit und geringen Ausfallzeiten der Maschinen und Geräte ganz oben auf ihrer Liste? Vielleicht sind es Fragen der Sicherheit bei deren Anwendung insbesondere bei gefährlichen oder empfindlichen Geräten? Wiederrum andere Kunden suchen nach Möglichkeiten Kosten zu sparen, Effizienzen zu heben oder Betrug und Diebstahl zu vermeiden.

Aber auch ein Blick auf das Business des Kunden kann helfen: Vielleicht können Sie ihm mit ihren vernetzten Geräten helfen, mehr Umsatz zu generieren oder einen genauen Einblick in Nutzung, Performance und Energieverbrauch der Geräte geben. Vielleicht schätzen Ihre Kunden eine zusätzliche Nutzerschnittstelle, um die Geräte eigenständig auf ihre Bedürfnisse abzustimmen? Egal, ob Ihre Kunden diese Bedürfnisse explizit nennen oder nicht: Sie sollten proaktiv Möglichkeiten ausloten und umsetzen, um Ihre Marke von Ihren Wettbewerbern abzuheben.

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Wie kann IoT bei der Erfüllung der Kundenbedürfnisse unterstützen?

Der nächste Schritt bei der Umsetzung des zuvor formulierten Leistungsversprechens ist die Identifizierung der dazu notwendigen IoT-Technologien. Enorme Entwicklungen in der Cloud-Technologie, bei analytischen Verfahren und in der Sensorik eröffnen ein weites Feld an neuen, innovativen Möglichkeiten – bedeutet aber auch, dass plötzlich und über Nacht kleine StartUps etablierte Unternehmen enorm unter Druck setzen können. Jetzt liegt es an den Herstellern, Ihre Produkte mit den richtigen Technologien auszustatten, um weiterhin vorn zu bleiben.

So ermöglichen neue, über Netzwerkgrenzen hinweg arbeitende Monitoring-Fähigkeiten ganz neue Erkenntnisse. Der präzise Einblick in die tatsächliche Nutzung unter verschiedenen, kundenspezifischen Bedingungen kann sofort als Inspiration in die nächsten Produkt-Releases dienen. Produkteigenschaften können nun noch exakter auf einzelne Kundengruppen oder Arbeitsbedingungen zugeschnitten und somit weiter individualisiert werden. Idealerweise zahlen Ihre Kunden zukünftig genau dafür, was sie wirklich brauchen. Sollten Kunden z.B. sehr an einer langen Produktlebenszeit interessiert sein, können Sie diesen Kunden durch entsprechende Datenanalysen und Mustererkennungen eine sogenannte Predictive Maintenance anbieten und Ersatzteile rechtzeitig liefern und austauschen noch bevor die Maschine ungeplant ausfällt.

Heutzutage werden beispielsweise Aufzüge mit vernetzten Komponenten ausgestattet. Durch die Auswertung der von diesen regelmäßig übertragenen Daten, können frühzeitig Störungsbenachrichtigungen erfolgen noch bevor diese wirklich defekt sind. Das verringert Ausfälle und erhöht die Wartungseffizienz. Vernetzte Fahrräder wiederum monitoren ständig den Verschleiß, zeichnen die gefahrenen Kilometer auf, erstellen Performance- und Fitnessstatistiken und erinnern den Besitzer rechtzeitig an die Wartung oder einen anstehenden Austausch wichtiger Teile.

Nur einige Beispiele, wie durch IoT Vorteile für Endanwender geschaffen werden können und nebenbei das Geschäftsmodell ganzer Branchen neu definieren können.

Wie lautet Ihre klare Vision bei der Vernetzung Ihrer Produkte?

Aussichtsreiche Visionen über neue Geschäftsmodelle beginnen in der Regel damit, Kundenbedürfnisse durch neue (technische) Möglichkeiten zu erfüllen. Aber sie enden dort noch lange nicht. IoT ist kein „business as usual“! IoT definiert die Beziehung zwischen Kunde, Hersteller und Produkt komplett neu.

Neue Technologien eröffnen zwar enorme neue Möglichkeiten, aber erst in Verbindung mit kreativer Vorstellungskraft führt dies zu neuartigen, innovativen Produkte mit Mehrwert. Ihre Kunden können Ihnen täglich von Ihren Problemen berichten, aber der eigentliche Impuls zur Entwicklung einer Vision auf Basis von digitalen, vernetzten Komponenten an Ihren Produkte und Geräten muss von Ihnen ausgehen.

Beispielsweise kann Ihnen Ihr Kunde erklären, dass er von Ihnen eine Kaffeemaschine haben möchte, die zuverlässig und stabil läuft. Wahrscheinlich werden es aber nur die wenigsten Kunden schaffen, Ihnen von einer Kaffeemaschine vorzuschwärmen, die sich an die Gesichter ihrer Anwender erinnert und den Kaffee, ohne dass dieser ständig die gleichen Handgriffe machen muss, nach genau deren gespeicherten Vorlieben brüht. Denkbar wäre auch, dass Sie als Kaffeemaschinenhersteller davon profitieren, ausgewählte Daten der vernetzten Kaffeemaschine auch an andere Teilnehmer in der Lieferkette, z.B. Kaffeebohnenröster, Verkäufer oder Geräteverleiher, weiterzugeben. Die strategische Vision dazu muss jedoch vom Kaffeemaschinenhersteller kommen!

Im 3. Teil widmen wir uns dem Thema der Monetarisierung, d.h. wie kann, nach der Ergänzung digitaler Komponenten an Ihren Produkten der dadurch geschaffenen Mehrwert zu zusätzlichen Einnahmequellen führen.

Robert Wienroth v. Riehm

Controller mit Herz und Liebe zum Detail. Mag das Spiel mit Zahlen - vor allem mit intuitiven Tools und kurzen Wartezeiten.