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Internet Of Things – Ihr Weg Zum Vernetzten Produkt (Teil 1)

Internet of Things – Ihr Weg zum vernetzten Produkt (Teil 1)

Das Lesen eines Whitepapers von Microsoft hat mich zum Schreiben dieser Artikelreihe inspiriert. Es beschäftigt sich mit einem möglichen Weg als Produkthersteller ein Teil des Internet of Things (IoT) zu werden, eigene Produkte zu verbessern, die Beziehung zu Ihren Kunden zu vertiefen, dessen Zufriedenheit zu erhöhen und mit verbesserten Services zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen.

Kundenorientierung durch das Internet of Things

Smarte, mit dem Internet verbundene Geräte und Produkte eröffnen für Produkthersteller immense neue Möglichkeiten zur Verbesserung ihrer Kundenbeziehung und ihrer Produktentwicklung – und nicht zuletzt ihres Umsatzes. Getrieben wird diese Entwicklung durch das sogenannte Internet of Things (IoT), mit deren Hilfe sich zuvor isoliert arbeitende Geräte in die Cloud einbinden lassen. Die somit ständig verfügbaren, aktuellen Betriebsdaten geben Aufschluss über deren Nutzung, Performance und ggf. auch Verschleiß. Auch das tatsächliche Nutzungsverhalten durch die Anwender kann genauer analysiert werden, was im positiven Fall zu noch stärker kundenorientierter Produktentwicklung führt.

Aber wie jede neue Technologie stellt auch IoT einige Herausforderungen an die Unternehmen: Noch gibt es wenige beschrittene und klare Pfade bei der Umsetzung und Einführung sogenannter Connected Products. Viele Hersteller spüren die neuen Möglichkeiten, sind sich aber noch unsicher bei der praktischen Umsetzung. Wo sollen wir anfangen? Was ist das Ziel? Wen brauchen wir dazu? Ist das ganze überhaupt sicher genug? Kann meine IT-Abteilung mithalten?

Diese Artikelreihe soll eine praktische Schritt-für-Schritt-Anleitung für Produkthersteller auf dem Weg zum Connected Product sein. Denn eines ist sicher: Die Digitalisierung und das Internet of Things sind keine Trends, die bald vorrübergehen. Im Gegenteil!

Nur wer sich der Digitalisierung stellt, offen und positiv daran wagt, kann mit den Amazons, Googles, Alibabas und den kleinen schnellen StartUps dieser Welt Schritt halten. Warten Sie nicht, beginnen Sie spätestens jetzt!

Teil 1 dieser Reihe befasst sich damit, wie Hersteller von der Vernetzung ihrer Produkte profitieren, sich einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil verschaffen und dabei den Kunden auf dieser Reise mitnehmen können.

Connected Products – Das nächste große Ding

Wieder einmal steht die Wirtschaft vor umwälzenden Veränderungen aufgrund einer bahnbrechenden technologischen Neuerung. So geschehen mit der Einführung der Dampfmaschine, der Elektrizität, dem Internet… Und heute ist es das Internet of Things, das eine neue technologische Ära mit unglaublichem Potenzial einleiten wird. Branchen- und Geschäftsprozessübergreifend entwickelt sich die Möglichkeit vormals isoliert agierende Geräte und Produkte über die Cloud miteinander zu verbinden und somit zu einem absoluten „Game Changer“ werden zu lassen.

Es ist schwer, die bevorstehenden Veränderungen zu beziffern, aber eines ist klar: Sie werden massiv sein! Die Zahl der verbundenen „Dinge“ wird von ca. 6 Milliarden im Jahr 2016 auf über 20 Milliarden im Jahr 2020 ansteigen (Gartner). Damit einher geht ein großes Umsatzpotenzial: bis 2025 wird nach McKinsey durch die Verbindung der physischen mit der digitalen Welt ein wirtschaftlicher Wertzuwachs zwischen 4 Billionen und 11 Billionen US-Dollar geschaffen – pro Jahr! Und schon heute erleben die sogenannten Early Adopters Erfolge: 80% der Unternehmen mit IoT-Anteilen steigerten damit ihren Umsatz. Der durchschnittliche Anstieg lag bei 15,6%, in Einzelfällen sogar bei bis zu 64% (PRNewswire.com). Und auch Gartner schätzt, dass bis 2020 10% der Unternehmen hochprofitable Unternehmensbereiche unterhalten werden, die sich ganz auf die „Produktion“ und Verwertung von Daten spezialisiert haben.

Was sind vernetzte Produkte?

Bei vernetzten Produkten geht es um die Herstellung und den Verkauf von Produkten und Geräten mit smarten und konnektiven Komponenten. IoT-Technologien versetzen Sie als Produkthersteller in die Lage, Ihre Produkte mit Komponenten auszustatten, die das Sammeln von Daten sowie das anschließende Weiterleiten in die Cloud ermöglichen, um Sie für Analysen nutzbar zu machen. Damit sind ganz neue Produkteigenschaften, Anwendungsfälle und Preismodelle umsetzbar.

Die Fähigkeiten vernetzter Produkte lassen sich in die folgenden drei Kategorien unterteilen

  1. Monitoringständiger Zugriff auf Produktionsbedingungen, Umgebungs- und Nutzungsdaten, die Einblicke in die Nutzung geben und die sogenannte Predictive Maintenance (darauf komme ich etwas weiter unten noch einmal zu sprechen) ermöglichen
  2. ControlRemote-Zugriff auf Produktfunktionen, Performance-Optimierungen (im laufenden Betrieb)  und Personalisierung der Benutzererfahrung mit dem Produkt
  3. Automationeigenständig laufende Operationen, Diagnosen, Adaptionen, Services und Interaktionen mit anderen Geräten.

Produkte, die mit diesen Eigenschaften ausgestattet sind, ermöglichen dem Hersteller ganz neue Geschäftsmodelle.

Chancen durch vernetzte Produkte

Mit dem Schritt in Richtung vernetzter Produkte versetzt sich der Produkthersteller in die Lage

  • eine höhere Kundenbindung aufzubauen
  • neue Angebote/Funktionalitäten umzusetzen
  • verbesserte Wartungsservices anzubieten
  • datengetriebene Innovationen zu fördern
  • gezieltere Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu führen

Mit der nun vorhandenen Möglichkeit, Geräte mit der Cloud zu verbinden und deren Betriebsverhalten zu analysieren, können Sie als Hersteller auf die Wünsche Ihrer Kunden schneller und exakter reagieren. IoT-fähige Geräte bieten in der Regel personalisiertere Services, zuverlässigeren Betrieb, anhaltende Kosteneinsparungen und mehr. IoT ermöglicht es auch, den unter anderem von Windows 10 bekannten „Ever Green“-Ansatz zu fahren: Die Produkte werden über Jahre hinaus immer mit der aktuellsten Soft- und Hardware versorgt. Kurz gesagt, IoT erweitert die ohnehin vorhandenen Stärken Ihres Produkts – zur Freude Ihres Kunden und zur Abgrenzung gegenüber Ihrer Wettbewerber.

Neue Angebote und Funktionen

Vernetzte Produkte ermöglichen revolutionäre, innovative Geschäftsideen – nicht nur durch die Erweiterung vorhandener Produkteigenschaften. IoT bietet Ihnen die Möglichkeit Produkte „as a service“ anzubieten. Hersteller von Waschmaschinen verkaufen in Zukunft eben nicht nur Waschmaschinen – sondern den Service „saubere Wäsche“! Die Option, Ihre Geräte von der Ferne aus zu monitoren, zu kontrollieren und zu automatisieren eröffnet Wege zu ganz neuen Wertschöpfungen für Ihre Kunden. Einige Beispiele für laufende Betriebsmodelle sind:

  • Remote MonitoringKontinuierliche Einblicke in den aktuellen aktuellen Betriebszustand Ihrer Geräte mit automatischer Alarmierung beim Erreichen von Grenzwerten
  • Predictive MaintenanceProbleme identifizieren noch bevor sie auftreten und den Service Manager proaktiv informieren schützt vor ungeplanten Ausfallzeiten
  • Monetarisierung der Daten entlang der WertschöpfungsketteTeilhabe von Partnern an den ermittelten Daten gegen eine Nutzungsgebühr
  • BenchmarkingVergleich der Nutzungs- und Verbrauchsdaten der eigenen Geräte mit Branchenwerten
  • Plattform ServicesAufbau einer eigenen Plattform, an die sich die eigenen Geräte aber auch Partnerunternehmen über definierte Schnittstellen (API) verbinden, um weitere spezialisiertere Services anbieten zu können.

In den späteren Teilen dieser Reihe stellen wir Ihnen Wege vor, wie Sie diese neuen Services monterisieren können.

Verbesserte Wartungsservices

Vernetzte Produkte versprechen zweierlei: Reduktion der Wartungskosten sowie massive Verbesserung der Wartungsfähigkeit. Zum Beispiel erlaubt das Remote Monitoring steten Einblick auf die Nutzung und den Zustand des Gerätes. Sollte ein Problem auftreten, sind die Service Techniker bereits informiert und haben die Werkzeuge und Ersatzteile dabei, die sie zur Behebung des Problems benötigen. Keine Aufwände für Erstanalysen und doppelte Wege bei der Ersatzteilbeschaffung!

Datengetriebene Innovationen

Herkömmliche Geschäftsmodelle sehen so aus, dass der Hersteller sein Gerät und/oder Produkt an seinen Kunden verkauft und nur noch im Schadensfall wieder etwas davon hört. Ansonsten ist die Transaktion und auch Interaktion mit dem Kunden in der Regel mit dem Verkauf beendet. Betrieb und Kosten sind weitgehend dem Kunden überlassen, der Hersteller erhält wenig bis gar kein Feedback mehr über den Gebrauch seines Gerätes. Mit Hilfe von IoT-Technologien können Sie dieses Geschäftsmodell nun hinter sich lassen. Dank der Monitoring-Fähigkeiten, sammeln vernetzte Produkte Nutzungs-, Umgebungs- und Verbrauchsdaten und ermöglichen damit deren Analyse, die wiederum zur Verbesserung entweder zukünftiger Produktgenerationen genutzt werden oder aber gleich mit Hilfe der vorhandenen Fernsteuerungs- und Automatisierungsfähigkeiten direkt zur Anpassung der Arbeitsweise genutzt werden können. Machine Learning ist hier das Stichwort. Mit IoT schließt sich der sogenannte „Digital Feedback Loop“: Der Zugriff auf reelle Daten fließt direkt in den Produktverbesserungsprozess ein, vertieft somit die Kundenbeziehung und erhöht die Kundenzufriedenheit.

Gezielte Vertriebs- und Marketingaktivitäten

Last but not least ermöglichen vernetzte Produkte natürlich auch den Vertriebs- und Marketingspezialisten in Ihrem Unternehmen ganz neue Möglichkeiten. Kunden können aufgrund der vorhandenen Daten besser segmentiert und effektiver angegangen werden. Das schafft personalisiertes Cross-Selling bzw. Up-Selling-Potenzial und zu guter Letzt natürlich einen besseren „return on sales and marketing investment“.

Erfahren Sie in Kürze im zweiten Teil, wie Sie als Produkthersteller den Schritt in Richtung IoT angehen können.

Robert Wienroth v. Riehm

Controller mit Herz und Liebe zum Detail. Mag das Spiel mit Zahlen - vor allem mit intuitiven Tools und kurzen Wartezeiten.

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